Les bonnes pratiques pour vous lancer au Royaume-Uni

Pour la quatrième édition de nos apéros Tech Away qui réunissait CEOs et founders de startups accélérées par Bpifrance Le Hub, Julien Crochet, VP Sales d’AB Tasty et Emilien Eychenne, co-fondateur et CRO d’ADikteev, ont partagé avec nous leur expérience pour tirer le meilleur du marché anglais. On les en remercie ! Voici quelques takeaways de notre échange.

#1 : Le Royaume-Uni, un marché très compétitif

Attention avant de vous lancer au UK qui est l’un des marchés les plus compétitifs. Soyez ROIstes et identifiez le meilleur compromis Risk/Rewards vs. une implantation aux Etats-Unis ou dans d’autres pays étrangers.

#2 : Présence locale obligatoire

Il est essentiel de tâtonner avant de vous lancer, mais impossible de percer le marché à distance ! Commencez par quelques leads/clients depuis la France : notamment via les entités UK de vos clients français.

#3 : Avec quelle team ?

Préférez des profils locaux qui connaissent le marché, sa culture et ses habitudes business, à un expatrié français. Un founder devra être sur place pour le lancement et revenir régulièrement pour comprendre les spécificités de marché, s’assurer du respect des objectifs, motiver les équipes, garder le lien / créer un esprit d’entreprise, etc.

#4 : Qui et comment recruter ?

Un country manager : pas de recette miracle, mais la plupart des startups fonctionnent par réseau plutôt que par cabinet de recrutement. Faire passer votre country manager par une période en France pour s’approprier votre produit et votre culture. Il doit être bien aligné avec votre vision et attractif pour les futures recrues car c’est lui qui recrutera la team locale.

Une équipe locale : avoir aussi bien des sales que des profils marketing pour adapter supports et techniques de vente avant de trouver le bon fit. ATTENTION, comme aux US, le marché de l’emploi est très volatile et plus compétitif qu’en France et en Allemagne. Les salaires des profils senior sont très élevés et il est facile de perdre ses talents.

#5 : Être hyper réactif et laisser de l’autonomie en local

Le management français se doit de traiter les demandes en temps réel et de laisser une certaine autonomie à l’équipe locale. Celle-ci ne doit pas se sentir freinée par la structure au risque d’être vite démobilisée.

#6 : Adapter votre proposition de valeur

Votre USP n’est pas la même en France et au UK. Si l’Allemagne est proche de la France avec une forte sensibilité aux fonctionnalités, le Royaume-Uni et les US sont focus sur le bénéfice produit. Il faudra également pensez à adapter les supports marketing et les méthodes de ventes, des deals se jouent parfois autour d’une pinte à 17h… Les adaptations devront être faites par l’équipe locale en itérant grâce aux feedbacks des clients.

#7 : Inbound > Outbound

La vente pure Outbound au UK marche très mal. Donnez la priorité à l’Inbound. Les agences RP étant extrêmement chères, autant créer du contenu varié en multipliant les canaux pour booster la visibilité. Privilégiez également les rendez-vous en face-to-face plutôt qu’en visioconférence, avec idéalement la présence d’un customer success pour rassurer le client.

#8 : Être patient

Un pipeline est long à constituer : 12 à 18 mois. Il faudra être capable d’absorber 6 à 12 mois sans revenus avec des coûts importants : salaires et immobiliers très chers, frais admin et recrutements, etc.

#9 : Fixer des objectifs et deadlines claires

Définissez en amont du départ vos objectifs et vos limites à 3, 6 et 12 mois. Adoptez un mode lean le temps de trouver un bon fit et n’ayez pas peur de tout arrêter si vous faites fausse route ou si vous estimez que ce n’est finalement pas le bon moment.

Retrouvez les conseils d’Albin Serviant de French Connect London, Côme Trémeau, Development Manager chez GoCardless et Charles Digby-Smith, GM eve Sleep France. Une table ronde animée par Laura Calmore, International Ecosystem Strategist du Hub de Bpifrance à l’occasion de l’édition 2017 de VivaTechnology.

Retrouvez d’autres bonnes pratiques – en termes de fiscalité, réglementation, problématiques de recrutement, environnement culturel, finance, marketing, etc. – dans ce guide destiné aux startups désirant s’implanter en Grande-Bretagne et réalisé par GoCardless, fintech anglaise installée en France depuis 2015.

Responsable du programme d’accélération du Hub de Bpifrance, Benjamin Bouygues est également spécialisé dans l’accompagnement de scale up à l’international, notamment pour le Royaume-Unis et les Etats-Unis.

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