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Créer et structurer son canal de vente indirecte

Une nouvelle édition de nos apéros Tech Away réunissant founders et VPs de startups accélérées par Bpifrance Le Hub a eu lieu chez Toucan Toco. Kilian Bazin, CEO et co-founder de Toucan Toco et Jérôme Trédan, Directeur Général de Saagie, nous ont partagé leur expérience.

Toucan Toco génère 25% de son CA par la vente channel, Saagie gère 3600 éditeurs de logiciel en France. Ils nous livrent ici les clés de leurs réussites.

#1 : Typologie des partenaires/revendeurs

Préambule à toute stratégie de vente indirecte, il faut savoir de qui on parle et quels sont ses objectifs. Le format et degré de proximité sera très variable en fonction de la typologie de partenaires (Intégrateurs, revendeurs, ISV, etc.).

#2 : Définir immédiatement le business model de la vente indirecte et s’inscrire dans la durée

La vente indirecte n’est pas un coup opportuniste et doit se penser sur le long terme dès le début.

Ne pas attendre le premier deal pour définir le business model et des conditions homogènes avec tous vos partenaires. La vente indirecte prend du temps et le risque de mauvaise image en cas de mauvaise gestion est important. Mieux vaut choisir moins de partenaires mais les garder dans la durée.

#3 : Garder une cohérence avec votre vente directe

Commencer par aligner ses fonctions pour éviter par exemple le double booking des sales. L’offre en direct ne doit pas être plus intéressante qu’en indirect, au risque de perdre tous ses partenaires.

#4 : Incentiver ses équipes également en cohérence

De la même manière, pour ne pas que le commercial bypass le partenaire, l’incentiver sur le CA ou le MRR ( « Monthly Recurring Revenue ») et non sur la marge. Voir l’incentiver davantage pour lancer le canal la première année.

#5 : Activer son partenaire

Il est important d’impliquer vos partenaires de manière régulière pour qu’ils aient envie de vous pousser et connaissent votre solution mieux que personne. Avec le temps il faut mettre en place un programme d’accompagnement régulier et des actions de co-marketing.

Vos partenaires doivent être capable de faire une demo voir un POC sans vous.

Quelques tips mis en place par Toucan Toco et Saagie :

  • Une newsletter de 5 lignes qui met en avant le partenaire (news clients, produits, partenaires, etc. )
  • Faire une video/webinar avec Q&A de partenaires
  • Table ronde mensuelle avec témoignages clients secteur par secteur
  • Afterwork pour faire des MER entre sales internes et sales partenaires

#6 : Quel contrat ?

Le niveau de contractualisation peut être assez light ou aller jusqu’à un MSA = Master Service Agreement pluri-annuel et international qui détaillera toutes les conditions.

Conditions contractuelles à ne pas négliger :

  • Conditions de rupture de contrat
  • Pricing (cf. ci-dessous)
  • Pas d’exclusivité ! Cela cache généralement une faiblesse et ne vous sera généralement pas demandé par les partenaires importants.
  • Mise en place d’un process CRM pour éviter le double booking
PAS ENCORE INSCRIT SUR LA PLATEFORME DU HUB ?

#7 : Quel Pricing?

Sans compliquer les premières discussions avec vos potentiels partenaires alors que aucun euro n’est encore à la clé, il ne faut pas retarder la discussion sur le partage de valeur.

Cela dépendra du type de partenaire et de la complexité de la solution.

  • La commission donnée aux partenaires doit être définie en amont et stable dans le temps :
    • Le VAR (Value Added Reseller) a par exemple la liste des prix et remises (+ marge arrière en fonction du volume de business, etc.). Il achète en général votre solution avec 20% de marge. Le mieux est d’être totalement transparent dès le début et de montrer qu’on va augmenter la marge avec le revenu dans le temps.
  • Limiter le revenu récurrent ou définir une limite dans le temps :
    • Ex : un pur partenaire de service ne doit pas être incentivé sur les abonnements
    • Pour les gros intégrateurs, le revenu récurrent est par ailleurs souvent anecdotique par rapport aux taux jours facturés
  • Bien splitter la valeur en fonction du niveau d’implication du partenaire : apport deal + participation active + professional services, etc. :
    • Ex :garder un engagement de commission d’apporteur d’affaire assez réduit (3%)
  • Certains partenaires n’ont même pas à connaître vos prix s’ils ne sont pas directement revendeurs.
  • Attention aux partenaires qui demandent directement les prix car risque de benchmark qui tire tout le monde vers le bas :
    • Ex : souvent le cas avec les BPOs en Inde

#8 : Scaler à l’international avec la vente channel ?

Oui ! Mais privilégier des partenaires avec qui on travaille déjà en France pour faciliter la mise en place des accords à l’international. Les équipes des resellers/intégrateurs ont souvent des expertises et méthodes très différentes d’un pays à l’autre.

#9 : Pourquoi continuer de vendre en direct ??

Même si la vente channel semble parfois plus appropriée que la vente directe et permet de sous-traiter le service, il sera toujours essentiel pour les startups software de garder une équipe de vente directe. Quelques raisons simples :

  • Personne ne sait aussi bien vendre la solution que vous, et les partenaires ne vendent d’ailleurs souvent pas !
  • Vendre en direct permet de maintenir un niveau de pression chez des partenaires et d’attirer les meilleurs (ex : montrer que tu es présent sans eux chez leurs clients et prospects)
  • Besoin d’une équipe de vente pour driver la stratégie et faire évoluer votre produit

Y compris pour se développer à l’international, il est dangereux de miser uniquement sur la vente indirecte :

  • Besoin d’avoir une équipe de vente locale pour adapter le discours et le produit, et former les partenaires locaux

#10 : Faut-il débaucher des personnes chez ses partenaires ?

La solution est tentante pour récupérer des personnes formées, mais faire très attention à ne pas détruire la relation avec du débauchage sauvage. Selon certains, à faible dose, la technique peut passer et même fidéliser les relations avec de l’échange d’alumni !

Retrouvez nos conseils dans cette infographie interactive.

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