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Eric Burdier : « Les startups qui toquent à la porte des grands groupes doivent avoir un degré de maturité suffisant »

L’objectif d’Axeleo ? Accompagner les start-ups du numérique BtoB et leur permettre de structurer les conditions nécessaires à leur développement international. L’originalité de cet accélérateur tient au fait qu’il intervient en post-amorçage, avec un programme de 18 mois qui transforme les jeunes pousses en futurs tech champions. Présentation d’Axeleo avec Éric Burdier, co-fondateur de l’accélérateur – qui a, rappelons-le, levé 2,3 millions d’euros en avril dernier, auprès d’un pool d’entrepreneurs issus du monde du numérique et du Fonds French Tech Accélération opéré par Bpifrance.

Pour vous, qu’est-ce qu’un accélérateur de start-ups ?

C’est d’abord un concept né il y a 10 ans, aux États-Unis, sous l’impulsion de Paul Graham qui a créé une référence : le Y Combinator. Son principe ? Réunir autour de jeunes entrepreneurs à potentiel, des investisseurs en capital-risque et des entrepreneurs successful, pour apporter aux premiers un maximum d’expérience et de ressources afin de favoriser leur réussite. Son idée s’est vite généralisée et s’est répandue aux quatre coins de la planète. Un accélérateur consiste notamment à mettre les entreprises sous tension pendant quelques mois et à les présenter sur un Demo Day pour que les meilleurs puissent trouver un financement.

Notre conviction est que ce qui existait jusqu’à présent ne suffit pas. En France, les grands comptes comme les investisseurs se concentrent principalement sur les entreprises qui disposent d’un certain niveau de maturité, avec déjà quelques ventes à leur actif et une capacité à survivre aux processus achat et juridique de ces structures. Notre objectif vise à leur permettre de franchir ces paliers : maturer la proposition de valeur, structurer un top management et une organisation capable de se projeter sur leurs marchés et d’apporter les ressources opérationnelles et financières nécessaires.

C’est pourquoi nous parlons peu d’accélération et d’éducation. Notre approche est très “hands-on” pour aider ces start-ups BtoB à atteindre une taille critique. Notre démarche s’inscrit dans la durée aux cotés des fondateurs et de leurs investisseurs.

Quelles sont les caractéristiques d’axeleo ?

Il y en a trois principales. Tout d’abord, nous sommes portés par un collectif d’entrepreneurs avec des réussites nationales et internationales dans le numérique, qui investissent leur temps et leur expérience pour nos start-ups. Ensuite, nous nous positionnons en aval des structures qui existent déjà : incubateurs et accélérateurs early-stage pour adresser les besoins de croissance des start-ups. Enfin, nous sommesune structure complètement indépendante et sans parti pris vis-à-vis d’un donneurs d’ordre ou d’un autre. Notre constat est que les start-ups qui toquent à la porte des grands groupes n’ont pas un degré de maturité suffisant pour transformer une première collaboration en succès. C’est ce que nous essayons de leur apporter.

Pourquoi avoir choisi de vous limiter au numerique btob ?

Il ne s’agit pas d’une limitation mais plutôt d’un focus sur un marché dont nous maîtrisons les codes et les acteurs. Le B2B a des spécificités fortes : modèle économique, go-to-market, rôle des intégrateurs, processus d’achat multi-acteurs. Spécificités pour lesquelles une préparation de la start-up est cruciale.

C’est pourquoi nous fournissons un accompagnement long terme, dessiné pour le B2B, centré sur croissance du CA et la maturation rapide des piliers essentiels qui régissent la croissance des start-ups tech au sein d’un écosystème bienveillant d’entrepreneurs, de corporates nationaux et internationaux et d’investisseurs. Nous suivons 8 nouvelles entreprises par an, sur une durée de 18 mois.

Quelles sont les lacunes que vous constatez le plus souvent chez les start-ups candidates ?

Toutes proposent une technologie unique au monde, de meilleurs algorithmes ou des performances fantastiques : la France accouche très régulièrement de très belles start-ups sur ces domaines. Malheureusement, elles présentent aussi trop souvent un top management incomplet, sans compétence marketing et commercial, un manque d’alignement avec les besoins des marchés internationaux et un manque de cash évident. Ces déséquilibres se traduisent par des ambitions folles et irréalistes ou a contrario par un manque d’ambition, par des modèles qui partent sur des modèles de prestataires de service plus qu’éditeurs logiciels. En effet, elles se projettent sur un premier segment de marché sans forcément regarder ce qu’il y a après et qui pourrait les aspirer vers le haut.

Nous faisons un gros travail de sourcing, d’accompagnement individuel et de benchmark marché et concurrentiel afin d’évaluer le potentiel de l’entreprise, la capacité des fondateurs à la transformer et ce que nous pouvons les aider à réaliser.

Sur quels critères sélectionnez-vous les start-ups accompagnées ?

Comme n’importe quel investisseur : sur la qualité de l’équipe, leur ambition et leur capacité à porter le projet à l’international. Nous recherchons tout d’abord des personnes avec lesquelles nous avons envie de travailler sur le long terme. Nous apprécions particulièrement les produits très technologiques et complexes comme dans l’IoT, le big data ou la cybersécurité. Enfin, nous nous posons également la question suivante : « Qu’est-ce que nous sommes capables d’apporter à cette équipe ? ».

Dans votre portefeuille, il y a sans doute des start-ups à suivre de très près…

Bien sûr ! ForCity, par exemple, cartonne. Créée en janvier 2014, elle compte déjà plus de 40 personnes et vise un CA 2015 de plus de 2 millions d’euros avec déjà des clients internationaux ! Des sociétés comme BIBOARD, Perfect Memory ou TellMePlus suivent de près.

Il y a aussi Tilkee, qui peut vraiment faire quelque chose, notamment avec son offre intégrée à Salesforce. Et puis il y a nos derniers arrivés, AdNow et Deepki, en qui nous croyons beaucoup.

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