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Et les relations startups / PME dans tout ça ?

Relations startups / grands groupes par-ci, relations startups / grands groupes par-là. Qu’il s’agisse de vente, de partenariat, d’investissement ou encore (et surtout) de rachat, j’ai l’impression que l’écosystème entrepreneurial français n’a qu’une seule chose en tête en ce moment : les relations startups / grands groupes. Il existe même un baromètre French Tech de la collaboration entre startups et grands groupes. Rassurez-vous, loin de moi l’idée de jeter la pierre. J’ai moi-même participé à plusieurs reprises à la discussion collective au cours des dernières années (ici ou ).

Pourtant, si la démarche est de connecter l’économie traditionnelle aux écosystèmes innovants, pourquoi ne parle-t-on jamais de relations startups / PME ou startups / ETI ?

A bien y réfléchir, c’est même bizarre. Avec 5 800 ETI et 138 000 PME en France (hors micro-entreprises), c’est un écosystème un peu plus de 140 000 entreprises, représentant 53% des emplois et 2 000 milliards d’euros de CA annuel, qui tendent potentiellement les bras aux startups[1]. Et même en ne comptant pas les ETI qu’on pourrait considérer comme des grands groupes, cela fait tout de même plus d’une centaine de milliers d’entreprises qui réalisent, entre 2 et 50 millions d’euros de CA annuel.

Le poids des catégories d’entreprises françaises dans l’économie

Mais qu’est-ce qui bloque donc ? Y a-t-il en fait des milliers de coopérations entre startups et PME et les médias les boudent ? Ou au contraire, souffre-t-on d’une vraie carence nationale ? Il y a effectivement plusieurs facteurs qui expliquent cette situation. Notamment :

Chez les grands, tout est grand

Coopérer avec un grand groupe, c’est tout d’abord l’assurance d’avoir accès à un très grand marché (les clients du grand groupe) ou un nombre important d’utilisateurs de sa solution (les employés du grand groupe). Surtout, les grands groupes font beaucoup d’argent et ont les capacités de racheter beaucoup de startups. Par exemple, le groupe AccorHotels (2 milliards d’euros de CA annuel) a récemment racheté les startups John Paul, onefinestay ou encore Very Chic.

Les entreprises françaises sont en retard dans leur digitalisation

En effet, les grands groupes ayant entrepris leur digitalisation il y a déjà plusieurs années (soit par la mise à niveau de leurs outils, soit par la digitalisation de tout ou partie de leur modèle économique), il est plus probable qu’ils achètent des solutions proposées par des startups[2], voire qu’ils rachètent des startups. A l’inverse, les usages numériques des PME françaises (et les ETI dans une moindre mesure) sont en retrait ou juste en ligne avec la moyenne européenne. Cette situation, associée au fait que ces entreprises ont souvent externalisé la fonction informatique par le passé, complique le dialogue avec les startups numériques.

Paris, Paris

La France étant un pays historiquement centralisé, ce n’est pas un hasard si plus de ¼ des salariés des grands groupes français (et encore plus pour les directions) sont localisés en Île-de-France[3]. Pour les startups, c’est même encore plus marqué : 50% des startups crées (et 60% des startups qui lèvent des fonds) sont localisés en Île-de-France[4].

A contrario, les PME sont beaucoup plus dispersées géographiquement et sont dans tous les cas beaucoup plus présentes en province qu’en région parisienne. Si les affaires dépendent des rencontres, il est indéniable que les fondateurs de startups vont statistiquement rencontrer plus de dirigeants de grands groupes que de PME.

Et le budget ?

Je ne pense pas que le budget (mécaniquement plus faible) soit un frein. Quand on sait que les grands groupes dédient 0,1% de leurs budgets aux startups plutôt qu’aux autres fournisseurs, je me dis qu’il y a quand même de la marge pour les PME. Prenons par exemple une PME qui a un budget fournisseurs de 10M€ par an. Si elle décide d’affecter 1% de ce budget aux startups (contre 0,1% pour un grand groupe moyen), ça fait 1M€ ! C’est largement suffisant pour acheter des services de plusieurs startups qui, pour la plupart, ont adopté un modèle économique SaaS sur abonnement, ou pour mettre en place un partenariat.

Malgré les freins (plus ou moins importants) listés plus haut, il y aurait cependant beaucoup d’avantages à renforcer ces relations startups / PME. Ainsi, pour ces dernières, travailler avec (voire racheter) des startups leur permettrait :

  1. De se mettre à niveau dans le digital en utilisant les solutions proposées par des startups (souvent moins chères et mieux conçues que les solutions des grands éditeurs classiques) et, surtout, en s’appuyant sur eux pour diffuser la culture, les outils et les bonnes pratiques numériques dans l’entreprise.
  2. De gagner des parts de marché en accédant à plus de clients, en différenciant leur offre, en créant un nouveau marché ou un nouveau modèle économique, sur base de solutions numériques proposées par des startups.
  3. De préparer la transmission de l’entreprise en intégrant des entrepreneurs dans l’équipe (via le rachat de startups). Avec 70% des entreprises qui disparaissent ou qui sont cédées en externe suite au départ du fondateur[5], le rachat de startups par des PME pourrait permettre d’intégrer des entrepreneurs externes dans l’entreprise et de leur proposer la reprise de l’entreprise au bout de quelques années (situation qui n’arriverait jamais dans un grand groupe ou si le repreneur est technologique).
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Et, du côté des startups, il y a également des avantages à travailler avec des PME. Notamment :

  1. Un circuit de décision plus court : les PME et ETI ont moins de strates hiérarchiques et sont souvent dirigées par un entrepreneur majoritaire (contrairement aux grands groupes dont les décisions sont plus politiques et dépendent beaucoup des stratégies décidées en coopération avec le conseil d’administration). Travailler avec une PME et une ETI, c’est avoir plus facilement accès au décisionnaire et, souvent, une prise de décision plus rapide.
  2. Les PME (et les ETI) sont plus ambitieuses et ont moins à perdre : quand on est tout en haut, toute erreur peut représenter des centaines de millions d’euros de perte, voire un impact très important sur la valeur de l’entreprise en bourse. Quand on est une PME, les erreurs ont moins d’impact et, au contraire, les paris peuvent représenter des bonds de chiffre d’affaire importants. Une PME, a donc beaucoup plus à gagner à travailler avec une startup et a beaucoup plus intérêt à mettre en place une solution de startup qu’un grand groupe.
  3. Il y a beaucoup plus de PME et d’ETI en France : pour les startups B2B, avec plus de 140 000 PME et ETI (contre moins de 300 grands groupes), le marché à adresser est beaucoup plus importants (même s’il est vrai que les logos seront moins reconnaissables sur la plaquette).

Et les fusions-acquisitions ?

Avec un montant moyen de rachat de startups qui s’élève à 25 millions d’euros en France[6], et en partant du principe que le CA d’un acquéreur devrait être au minimum 3 fois le montant de l’acquisition (soit 75M€), cela voudrait dire qu’il y aurait en France un peu moins de 5 000 acquéreurs de startups potentiels (i.e. le nombre d’ETI) contre 240 grands groupes.

En revanche, si les financeurs des startups acceptaient des rachats moins importants (multiples plus faibles, mais probabilité de rachat plus importante), le nombre potentiel d’acquéreurs augmenterait ! Et ce n’est pas tout. Dans un contexte économique où les taux d’emprunts sont très intéressants pour les PME-ETI et où fonds de LBO essayent de s’emparer du sujet digital pour booster la croissance de leurs participations[7], c’est tout un nouveau marché de M&A de startups qui pourrait s’ouvrir, au-delà des acquisitions par les GAFA ou les grands groupes.

C’est donc presque une évidence : les startups comme les PME, si elles arrivent à surmonter les freins actuels à leur coopération, ont probablement plus à gagner ensemble que séparément ou en travaillant avec des grands groupes. Je me risquerais même à une prédiction : la croissance de nos PME va essentiellement dépendre de leur capacité à travailler avec ou racheter des startups numériques. A bon entendeur !

[1] INSEE – Les entreprises en France – Édition 2017
[2] Même si, selon le baromètre French Tech des relations startups grands groupes, ceux-ci ne dédieraient que 0,1% de leur budget fournisseur aux solutions startups
[3] Sources : INSEE, Ésane, Lifi et Clap 2010.
[4] Observatoire Trendeo de l’emploi et de l’investissement – 2016
[5] Observatoire CRA de la transmission des TPE/PME – Edition 2017
[6] La French Tech va-t-elle enfin engendrer des licornes ? – La Tribune – Avril 2018
[7] Les PME-ETI face au défi de la digitalisation – Les Echos – Février 2017

Fondateur et CEO de l’agence d’innovation H2 Innovate, Daniel Jarjoura a près de 15 ans d’expérience dans la création et le déploiement de solutions technologiques à l’échelle mondiale. Ingénieur en informatique, il enseigne depuis 11 ans et dirige depuis 2013 le Startup Lab de l’EPITA.

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