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Du lead non qualifié à la découverte client, comment accélérer sa conquête commerciale ?

Une nouvelle édition de nos apéros Tech Away a eu lieu chez Toucan Toco. Romain Duboc, Inside Sales Manager chez Toucan Toco, Tiphaine Elise et Pierre Roux, Head of Sales et Chief Marketing Officer chez Fretlink nous ont présentés leurs approches et quelques clés de leurs réussites !

#1 : ne pas être perçu comme un commercial mais comme un consultant

« Le deal de conseil close plus vite, aujourd’hui on achète une expertise ». Chez Toucan Toco, l’inside sales se renomme « data story teller », moins agressif. C’est notamment ce titre qu’ils ont sur LinkedIn, ce qui nous amène au deuxième conseil…

#2 : devenir un influenceur sur LinkedIn

Première technique de lead generation très efficace utilisée par Toucan Toco et Fretlink à leurs débuts : écrire des articles de fonds sur LinkedIn depuis les comptes des fondateurs et observer les signaux faibles. A la première réaction, l’équipe inside sales répond à la personne qui réagit et lui propose de prolonger la discussion de manière informelle « merci pour votre intérêt, voulez-vous prolonger la discussion autour d’un café ? ». Opération à coupler avec une stratégie SEO.

#3 : créer une boîte mail alias et envoyer des messages informels

Le secret du mailing : il ne faut pas que l’on comprenne que c’est un mailing ! Créer une seconde boîte mail du DG pour envoyer des emailings aux comex des grands comptes. Le taux de conversion est beaucoup plus élevé que depuis la boîte d’un sales ! Un message court et direct. En fonction des cibles avoir l’audace d’utiliser un ton nonchalant peut s’avérer payant. Toutes les occasions sont bonnes pour attirer l’attention, vœux, coupe du monde, etc. Attention cependant de ne pas spamer.

#4 : embarquer ses équipes dans la génération de leads

Toucan Toco a créé son festival : We Love Leads ! De quoi embarquer les 60 collaborateurs de la startup. 4 jours dédiés au lead generation où toute l’équipe est invitée à se creuser les méninges pour amener un maximum de leads. Des cadeaux pour la meilleure équipe (champagne et massages). Résultat : 366 leads, 12 rendez-vous générés et un événement fédérateur pour la startup ! Prérequis : une approche douce, transmettre la vision et ne pas chercher à vendre absolument.

#5 : utiliser la technique du rebond en B2B auprès des grands comptes

Chez Toucan Toco l’objectif des sales c’est 1 meeting, 1 rebond !

Rebond interne, externe, tout est possible. L’objectif est de toucher une nouvelle personne par entretien, ce qui se prépare. Cela implique de travailler en amont pour repérer les contacts intéressant de la personne qu’on va rencontrer. Il reste ensuite à lui suggérer une introduction le jour J. Ou encore, profiter d’un rendez-vous physique : « on vient chez vous telle date, rencontrons-nous ! ». Cette technique est encore plus performante lorsque vous arrivez sur un nouveau marché à l’international. La difficulté étant de réussir à embarquer l’équipe dans cette approche.

#6 : prioriser les leads

Fretlink a un cycle de vente long, contraint par des appels d’offres et dispose d’une petite équipe de sales. Il est crucial pour la startup de définir sur quels leads elle doit mettre son intensité commerciale. L’offre est-elle adaptée ? L’opportunité est-elle suffisante (potentiel de CA / marge vs CAC) ? Peut-elle s’intégrer dans l’organisation à court, moyen ou long terme ? Si le lead est prioritaire il est transmis aux sales, autrement c’est l’équipe inside sales qui maintient la relation en attendant que l’opportunité soit mature. Les équipes sales et inside sales font un point par semaine pour s’aligner et mieux qualifier leur approche.  

#7 : comment réussir à obtenir des réponses de son interlocuteur quand on n’est personne ?

De force ?! Non ! Utilisez le storytelling. 1, énoncez la problématique du marché, le « pain ». Si votre interlocuteur se reconnaît dans cette problématique, vous avez touché sa corde sensible. S’il est bavard, il vous dira tout ce dont vous avez besoin. Plus qu’à dérouler votre grille de lecture pour ne rien rater. 2, partagez la vision de la startup et observez sa réaction. Vous identifierez tout de suite s’il est décideur, prescripteur ou utilisateur. 3, présentez la démo du produit. Si la démo fonctionne ne pas prendre cela pour acquis, vous avez une intention, défini un dimensionnement, reste à qualifier la temporalité de l’opportunité.

#8 : sans équipe inside sales ou sales, que fait-on ?

Commencez par le réseau de l’entreprise et les réseaux sociaux (#2). Et recrutez des stagiaires, ils sont smarts, rapides et économiques !

Startup Community Manager du Hub de Bpifrance, Marie Dudicourt est en charge d’animer la communauté de startups que Le Hub accompagne via ses différents programmes d’accélération.

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