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Comment mettre en place une culture produit dans sa startup BtoB ?
Une nouvelle édition de nos apéros Tech Away a eu lieu chez Malt. Johan Aradan, Head of Product nous a présenté les clés de la réussite de Malt pour amener une culture produit dans sa startup B2B !

#1 : un bon indicateur : le chiffre d’affaires par commercial

Le produit est là pour vous aider à scaler : améliorer l’onboarding des utilisateurs, réduire les cycles de vente, améliorer la fidélisation client, etc.

Un bon indicateur pour savoir si votre produit joue bien son rôle est de mesurer l’évolution du chiffre d’affaires par commercial. Si votre startup a doublé son chiffre d’affaires mais qu’en même temps elle a doublé son nombre de commerciaux, c’est que votre produit n’a probablement pas su créer suffisamment de valeur.

#2 : Aligner ses équipes de ventes et ses développeurs

Pour mieux se connaitre, mieux travailler ensemble et surtout permettre aux sales de mieux connaitre le produit.

Comment ? Un cocktail de bonnes pratiques : 4 jours d’onboarding dédiés au produit sur 15 à l’arrivée d’un ou d’une nouvelle sale. Le ou la nouvelle commercial(e) rencontre un Product Manager, un Développeur Back, un Développeur Front. Des quizz sur le produit, la célébration des succès “produit” tout au long de l’année, ainsi que l’invitation du Développeur à des meetings clients.

#3 : Arbitrer automatisation vs handmade

L’ADN de Malt c’est un mixte de culture produit et de culture service. Le travers d’une culture produit c’est de vouloir sortir un produit parfait, plein de features ! Versus une culture service où l’équipe commerciale fait tout à la mano pour satisfaire le client. Le rôle du Product Manager est de trouver l’équilibre entre automatisation et manuel, il doit ainsi passer beaucoup de temps avec les développeurs et commerciaux pour évaluer les impacts de chaque solution et guider vers le bon mixte.

PAS ENCORE INSCRIT SUR LA PLATEFORME DU HUB ?

#4 : Apprendre à dire NON

Différenciez l’acheteur de l’utilisateur et dites non au premier quand celui-ci vous demande des features spécifiques.

Expliquez l’approche MVP (Minimum Viable Product ou Porduit Minimum Viable), c’est à dire l’importance de se limiter à développer 20% du produit et de le tester directement chez le client. Vous garderez ainsi le cap et motiverez vos troupes de développeurs (rien de pire pour démotiver un développeur que de lui demander de ne développer que du spécifique, plutôt que du global).

#5 : Ne pas s’engager sur un planning auprès du client

Arrêtez de promettre la lune et travaillez sans deadline ! Car on ne tient jamais les délais… Fonctionnez par sprint, engagez-vous sur 1 mois et demi de délai, pas plus. Le sale connaît le produit et drive son client vers du générique et non du spécifique.

#6 : construire ses propres outils

Incroyable ? Malt l’a fait : 10 mois, 4 ETP (soit un tiers de l’équipe développeur) pour créer son propre outils.

L’objectif était de créer un backoffice / CRM qui s’adapte à leur contexte de marketplace et à chaque métier de l’entreprise (Sales mais aussi Support ou Equipe dédiée freelance). Chaque personne de l’équipe possède son propre dashboard avec sa liste d’actions quotidiennes, programmées par lui ou poussées par un moteur intelligent. Sans oublier une bonne part de fun et d’easter eggs qui favorisent la bonne ambiance entre Sales et Développeurs.

Startup Community Manager du Hub de Bpifrance, Marie Dudicourt est en charge d’animer la communauté de startups que Le Hub accompagne via ses différents programmes d’accélération.

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