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OEM : Un moyen de scaler sans effort de vente ?

Pour la troisième édition de nos apéros Tech Away qui réunissait CEOs et founders de startups accélérées par Bpifrance Le Hub, Geert Meulenbelt, CCO de Saagie, a partagé avec nous son expérience de l’OEM (Original Equipment Manufacturer). Voici quelques takeaways de notre échange.

#1 : OE quoi ?

Le concept d’OEM est encore très mal compris voire mal connu. Il peut cependant se révéler être un moyen de vente puissant. L’idée principale étant de trouver un partenaire qui inclura tout ou partie de votre produit au sien et se chargera ainsi de sa distribution.

#2 : Avoir des contrats dédiés

A cause de la particularité de l’OEM (définition ‘bundle’, logique de partage de revenus…), il est important de définir noir sur blanc ce que chaque partie prenante attend de ce partenariat business. Un contrat classique ne pourra pas être utilisé dans ce cas.

#3 : Accepter de mettre sa marque de côté

Si vous ne disposez pas d’une marque forte, comme Intel par exemple, il est fort possible que vous soyez dans l’obligation de vendre en marque blanche. L’OEM n’est généralement pas un levier marketing.

#4 : Monter des équipes dédiées

La vente en OEM diffère complètement de la vente directe. Il est important d’avoir des personnes formées qui se concentreront sur ce channel de vente indirecte spécifique, car une personne peut vendre pour autant que cinq personnes en vente directe, mais se doit d’être entouré des compétences techniques.

#5 : Des cycles de vente longs, très longs

Un des aspects fastidieux lorsque l’on adopte une stratégie de vente en OEM est la durée du cycle de vente. De plus, il existe toujours un certain degré d’incertitude car on touche souvent à des points sensibles : autonomie vis-à-vis des technologies, politique de croissance externe…

#6 : Astuces juridiques

Limitez le territoire géographique du deal pour limiter les risques et essayez, dans la mesure du possible, de signer le contrat sous la juridiction de votre pays, sinon d’un pays proche, comme la Suisse si vous êtes en France.

#7 : Le renouvellement du contrat, un temps de renégociation

La durée d’engagement en OEM est certes plus longue qu’en vente directe et on peut vite être tenté de signer pour des périodes importantes. Cependant, il faut garder en tête que le renouvellement d’un contrat peut-être un bon levier de renégociation, notamment lorsque l’on est une startup et donc, de fait, en forte croissance.

Retrouvez nos conseils dans cette infographie interactive.

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