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Sales playbook et formation continue : comment rendre ses sales opérationnels rapidement et les garder à niveau ?

Une nouvelle édition de nos Tech Away a eu lieu dans les locaux de Welcome To The Jungle avec Pierre-Gaël Pasquiou, VP Sales chez Welcome To The Jungle et Mathilde Lebatteux, Directrice Commerciale de Bureaux A Partager. Le sujet de cette édition : comment rendre ses Sales opérationnels rapidement et les garder à niveau ?

#1 Que tout soit prêt à l’arrivée du sales

Welcome To The Jungle arrive a rendre un Sales autonome en un mois. 1er secret, le prendre en main à 100% des son l’arrivée : ordinateur en place, software installés, agenda rempli par les sessions de formation et les rendez-vous avec l’équipe. Le nouveau se sent attendu, sa motivation est au plus haut et le stress réduit !

#2 Le responsabiliser par un self onboarding

Tout est prêt, maintenant au boulot ! Le nouveau doit apprendre à aller chercher l’information dans les ressources mises à sa disposition et apprendre sa leçon avant la formation. La session de formation est un moment d’échange et non une session top down. Cette approche est valable pour des profils déjà expérimentés et autonomes.

#3 Mettre en place un outils de knowledge management

La startup est en pleine croissance, les recrutements vont bon train, le manager gère une équipe de plus en plus grosse et passe désormais son temps à répondre aux questions de son équipe ! Mettre en place un outils de knowledge management pour son équipe commerciale est la solution pour mutualiser et gagner du temps. Slite, Atlassian, Notion ou un simple site Wix. On y trouve, l’analyse du marché, l’argumentaire de vente, les objections, les processus internes, etc. Chronophage à mettre en place ? Le secret est de l’alimenter au fur et à mesure.

#4 Du pearing pour soulager le manager et valoriser l’équipe

Les plus expérimentés de l’équipe commerciale sont responsables de modules de formation. L’intérêt est triple : soulager le manager, valoriser les Sales expérimentés, faciliter l’intégration du nouveau. Le nouveau doit se sentir libre de poser toutes ses questions, ce qu’il n’ose pas toujours faire auprès de son manager… Pré-requis, incentiver les Sales sur la réussite de l’équipe.

PAS ENCORE INSCRIT SUR LA PLATEFORME DU HUB ?

#5 : Individualiser la formation continue pour gagner en productivité

Fini les sessions de 4h non productives où toute l’équipe est mobilisée pas forcément à juste titre… Par définition, le niveau d’une équipe est hétérogène, nouveaux et anciens se mélangent et n’ont pas le même niveau de connaissance.

#6 : Gamification et auto-évaluation sont les maîtres-mots

Une formation doit être simple, rapide, ludique ! BAP utilise Teamdrill, la solution est directement intégrée dans Slack. Chaque jour, le collaborateur doit répondre à 3 questions et s’auto-évaluer. A force de répéter, ça fini par rentrer ! Les questions sont personnalisées selon le profil du collaborateur. L’analyse des réponses aux questions permet ensuite d’organiser des formations présentielles lorsqu’il y a un gros besoin.

#7 : Mettre les moyens de ses ambitions

Chez BAP, la culture est déterminante. Les Sales ne sont pas incentivés. Ce n’est donc pas pour l’argent mais pour les valeurs partagées que l’on vient chez BAP ! Une personne a été recrutée et dédiée à l’onboarding et la formation des équipes.

Côté WTTJ, les objectifs commerciaux sont ambitieux, Pierre-Gaël a recruté un Sales ops dès le cinquième commercial pour aider l’équipe à mettre en place les outils et process. Et vous, vous faites quoi ?

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